定价策略

设计能捕获价值、驱动增长、与客户支付意愿对齐的定价。

前置了解

产品类型、当前定价、目标市场、GTM 模式；主要价值、竞品、差异化；当前转化率、ARPU、流失率、定价反馈；目标（增长/收入/利润）、市场方向。

定价三轴

包装：每层包含什么（功能、限制、支持级别）。
定价指标：按什么收费（每用户、按用量、固定费）。
价格点：实际金额（感知价值 vs 成本）。

定价研究方法

Van Westendorp 价格敏感度

四问：太贵不买、太便宜质疑质量、开始贵但仍考虑、超值。
分析：绘制累积分布，找交点（PMC、PME、OPP、IDP）。可接受范围 PMC→PME，最优区间 OPP→IDP。需 100～300 受访者，按人群细分。

MaxDiff（最佳-最差）

展示 4～5 个功能，问最/最不重要，重复多组，统计得重要性得分。用于包装：前 20% 全层包含，20～50% 用于分层，50～80% 高层，后 20% 考虑砍或作为附加。

支付意愿调研

直接法（简单但偏）、Gabor-Granger（是否以 $X 购买，变价建需求曲线）、联合分析（展示不同价格的产品包，选偏好，统计得价格敏感度）。

价值指标

应与价值交付对齐、易理解、随客户增长而扩展、难被滥用。常见：每用户/席位、按用量、按功能、按联系人/记录、按交易、固定费、收入分成。
选择：识别客户如何获得价值 → 映射用量到价值 → 测试对齐（用量增加是否带来更多价值）。

层级结构

2 层：简单清晰，适合 SMB vs Enterprise。
3 层：行业标准（Good-Better-Best）。
4+ 层：更细粒度，适合客户规模跨度大。
Good-Better-Best：Good 去门槛、Better 推荐锚点、Best 捕获高价值。
差异化策略：功能门控、用量限制、支持级别、访问与定制。

免费 vs 试用

Freemium：适合有病毒/网络效应、免费用户提供价值、大市场、低边际成本、有明确升级触发。风险：可能不转化、降低感知、支持成本、后续提价难。
免费试用：适合需时间展示价值、需 onboarding、B2B 购买委员会、高价格、产品「粘性」。7～14 天（简单）或 14～30 天（复杂），全访问，明确倒计时。信用卡前置：转化更高但量更少。

何时提价

市场信号：竞品已提、明显更便宜、潜在客户不犹豫、反馈「太便宜」。
业务信号：转化率很高（>40%）、流失很低（<3%）、用量超出付费、单位经济健康。
产品信号：已增显著价值、更成熟/稳定、新功能支撑更高价。
策略：新客户新价（祖父现有）、延迟提价（3～6 月通知，给时间锁定年付）、绑定价值（提价+新功能）、计划重组（完全改变，映射现有客户）。

定价页最佳实践

首屏：清晰层级对比表、推荐层高亮、月/年切换、每层主 CTA。
层级展示：推荐层视觉强调、价值递进清晰、用 ✓ 与限制，不用段落、锚定更高层。
常见元素：功能对比表、每层适用对象、FAQ、联系销售、年付折扣、退款保证、客户 logo/信任信号。
定价心理：锚定、诱饵、魅力定价、整数定价、年付折扣（17～20%）。

价格测试

方法：A/B 测试（有风险）、地理测试、仅新客户、销售团队自由裁量、基于功能的测试。
度量：各价格点转化率、ARPU、总收入、LTV、流失率、按细分价格敏感度。

企业定价

何时自定义：交易 >$10k+ ARR、需自定义合同、需实施/onboarding、安全/合规要求、涉及采购流程。
企业层要素：SSO/SAML、审计日志、管理控制、SLA、安全认证；专用支持/成功、自定义 onboarding、培训、自定义集成、优先路线图输入。
策略：规模化每席位（量折扣）、平台费+用量、基于价值的合同（收入分成）。

相关技能

page-cro、copywriting、marketing-psychology、ab-test-setup、analytics-tracking。