marketing-psychology

📁 kunhai-88/skills 📅 Jan 25, 2026
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Skill 文档

营销心理学与心智模型

将心理学与心智模型应用于营销:理解人们为何购买、如何合规影响行为、如何做更好的营销决策。

使用方式

  1. 识别适用于情境的心智模型
  2. 说明模型背后的心理学
  3. 给出具体营销应用
  4. 建议如何合规落地

核心模型速查

策略思维

  • 第一性原理:拆解到基本事实再构建;用 5 Whys 找到根因。
  • Jobs to Be Done:人们「雇用」产品完成任务;围绕结果而非功能。
  • 倒推:先问「什么会导致失败?」再避免。
  • 二八法则:聚焦带来 80% 结果的 20%。
  • 机会成本 / 边际递减:比较取舍;知道何时 diversification。
  • 二阶思考:考虑间接效应(如促销教用户等打折)。
  • 地图≠疆域:数据与模型有用,但不等于真实用户。

买家心理

  • 基本归因谬误:别人不买多半是情境(如流程差),非人品。
  • 曝光效应 / 可得性启发:熟悉促进偏好;案例让成功更可想象。
  • 确认偏误:贴合既有信念比硬刚有效。
  • 模仿欲望 / 禀赋效应 / IKEA 效应:社会认同、拥有感、投入感提升价值。
  • 零价效应 / 现状偏见 / 默认效应:免费、少折腾、预设选项影响巨大。
  • 选择悖论 / 目标梯度 / 峰终定律:少选项、进度可视化、峰值与结尾塑造体验。
  • 损失厌恶 / 锚定 / 诱饵效应:损失框架、第一数字、第三选项改变选择。

说服与行为

  • 互惠 / 承诺一致:先给予价值;小承诺带来后续行动。
  • 权威 / 喜爱:专家背书、相似性提升信任。
  • 稀缺 / 登门槛:真实稀缺;小请求→大请求。
  • 框架效应:「90% 成功率」vs「10% 失败率」感受不同。

定价心理

  • 魅力定价:.99 比整百感觉更便宜。
  • 100 法则:<100 用百分比折扣,>100 用绝对金额。
  • 好-更好-最好:三档定价,中间为主推。

设计与发展

  • 希克定律:选项越多决策越慢。
  • AIDA / 7 次触达 / BJ Fogg / EAST:注意→兴趣→欲望→行动;多触点;动机×能力×提示;易得、吸引、社交、及时。
  • 北极星指标 / 反馈回路 / 复合增长 / 网络效应:对齐单指标;正循环;持续积累;用户越多价值越大。

按场景选模型

场景 可参考模型
转化低 希克定律、激活能、BJ Fogg、摩擦
价格异议 锚定、框架、心理账户、损失厌恶
建立信任 权威、社会认同、互惠、出丑效应
提升紧迫 稀缺、损失厌恶、 Zeigarnik
留存/流失 禀赋、切换成本、现状偏见
增长停滞 瓶颈理论、局部vs全局最优、复合
决策瘫痪 选择悖论、默认、助推

相关技能

page-cro、copywriting、popup-cro、ab-test-setup。